U prethodnom tekstu opisao sam kako u ljekarništvu izgledaju Motivacija 1.0 i 2.0.
Motivacija 1.0 oslanja se na temeljne biološke potrebe i utjerivanje straha u kosti. Ponekad se javlja u praksi, nažalost.
Motivacija 2.0 temelji se na „mrkvi i batini“ tj. nagrađivanju i kažnjavanju za (ne)posluh. Time se poručuje da je sam rad destimulirajuć, što često i jest tako kada su repetitivni i jednostavni (algoritmički) zadaci posrijedi.
Daniel von Appen
Globalna istraživanja su pokazala da je danas više od 50% zaposlenika neangažirano na poslu, a 20% je aktivno neagažiranih tj. oni sabotiraju rad. Gdje je greška? Kako se to “dogodilo”?
Erik-Jan Leusink
U postindustrijskom dobu većina zadataka je toliko kompleksna da nikakva uputa ne može dokučiti optimalno „rješenje“ zadatka. Potrebne su fleksibilnost i kreativnost za rješavanje heurističnog problema. Savjetovanje pacijenata je heuristički zadatak kod kojeg treba stalno otkrivati nove mogućnosti i nova rješenja za svakog pacijenta.
Kada izdajete neki antibiotik na recept, posrijedi je algoritmički zadatak. Potrebno je dosljedno i disciplinirano slijediti određeni algoritam i pacijent će dobiti na siguran način svoj lijek i uputu o korištenju. Međutim, ako želite s istim pacijentom razgovarati općenito o njegovom imunitetu, mikrobiomu, komorbiditetu, drugoj terapiji, mogućim uzrocima i načinima kako spriječiti ponovnu infekciju… onda ulazite u daleko kompleksnije individualno savjetovanje za koje ne postoji jednoznačna uputa (algoritam). To je heuristički zadatak u kojem trebate fleksibilno i kreativno voditi razgovor s pacijentom kako biste mu pružili optimalni i individualizirani savjet. Uz savjetovanje pacijenta ponekad dolazi i do savjetodavne dodatne prodaje (eng. Consultative cross-selling). Dobro izvedeno dodatno savjetovanje je primjer kvalitetne ljekarničke usluge. Pacijent dobiva dodatni savjet, ljekarnik dobiva zadovoljnog i vjernog pacijenta, a netko tko prati prodajne rezultate vidjeti će i porast prosječnog računa i ukupne prodaje.
Jonathan Saavedra
I u tome je zamka. Voditelj (ili još češće, vlasnik ljekarne koji nije ljekarnik) vidi mogućnost postizanja boljih rezultata i prirodno je da ih želi čim prije dohvatiti. Ako pri tome primjenjuje Motivaciju 2.0 te nudi nagradu i kaznu za dodatno savjetovanje, čini grešku koju sam detaljno opisao u prošlom tekstu.
Još je veća greška ako voditelj u želji da postigne rezutate u dodatnom savjetovanju posegne za Motivacijom 1.0 tj. zastrašivanju djelatnika ljekarne, čemu sam jednom i osobno nazočio. Riječ je o bivšem klijentu koji nije iz Hrvatske. Nekako se baš i nismo sporazumjeli u pristupu vođenju ljekarnika. Poslovanje im baš i ne ide, a ljekarnici su potpuno demotivirani, uplašeni i u potrazi za drugim poslom.
Pa kako onda motivirati ljekarnike?
1. Na temelju Motivacije 1.0 – garantirajte im osobnu sigurnost, redovitost prihoda (po mogućnosti preko računa, premda postoje i drugačija iskustva u praksi) i nemojte ih bespotrebno plašiti glupostima. Temeljni prihod treba biti dovoljan za pristojan život. Ako ne možete to pružiti svojim djelatnicima – ne morate čitati tekst dalje. Prvo morate riješiti taj problem.
Agence Producteurs Locaux Damien Kühn
2. Na temelju Motivacije 2.0 nagrađujte svoje djelatnike, ali ne prema formuli „Ako napraviš X, dobiti ćeš Y“. Time je svrha rada postala nagrada Y, a rad X je postao sam po sebi kazna. Pa kako onda nagraditi?
Nagradite NAKON obavljenih zadataka i postignutih ciljeva. NENAJAVLJENO. Npr. odvedite cijeli tim na neko mjesto ili aktivnost za koju su svi pokazali zanimanje. Nazočnost neka bude dobrovoljna. Nagrada neka služi motiviranju i povezivanju cijelog tima. Ali ta nagrada ne smije biti svrha rada nego samo njegovo ugodno nusdjelovanje.
Ako ste zainteresirani za detaljniju raspravu o nagrađivanju i kažnjavanju tj. “mrkvi i batini” u ljekarni, kontaktirajte me slobodno na aramic@me.com.
Mathias Jensen
Želite li primjer kako se to NE radi? Uprava velikog trgovačkog lanca, poznatog po ne baš mudrom poslovanju, upravo je donijela odluku po kojoj će svim zaposlenicima povećati plaću za nekoliko stotina kuna na ime Vladine odluke o neoporezivoj godišnjoj nagradi za zaposlenike. Time se potencijalna godišnja nagrada pretvorila u redoviti dodatak na plaću koji će uskoro biti zaboravljen, a time i motivacijski učinak te nagrade. Motivator su srozali na higijenik. Higijenik je ono što je zaposleniku potrebno da ne bi bio nezadovoljan.
Ako mislite da ćete svoje djelatnike motivirati time što ste im nabavili „šminkerske“ kute poznatog proizvođača… prevarili ste se. To će biti motivator sljedećih mjesec ili dva, a nakon toga – to je samo sredstvo za rad. Ali, ako zaposlenik u ljekarni nema kutu (ili ispravni softver ili struju ili pauzu…) tada će biti poprilično demotiviran, pa i ljut. Po tome možete razlikovati higijenike od motivatora. Higijenik omogućuje da zaposlenici nisu demotivirani.
Higijenik ne motivira, nego ne demotivira.
Pa je li onda povišica plaće motivator? Samo ako je dosadašnja plaća bila toliko niska za osoba nije npr. mogla plaćati rate kredita ili priuštiti sebi i svojoj obitelji pristojan život. Čim plaća pređe određeni prag koji omogućava pristojan život, ona prestaje biti motivator i postaje higijenik. A ako već imate pristojnu plaću, tada je povišica motivator samo sljedećih nekoliko mjeseci. Opet se brzo naviknemo na malo višu razinu primanja i motiviranost se vraća na početne postavke tj. povišica više nije motivator.
3. Nakon što ste uveli funkcionalnu Motivaciju 1.0 i 2.0 možete pristupiti motiviranju i vođenju ljekarničkog tima na novoj razini – na temelju Motivacije 3.0
Detaljnije o tome – u sljedećem tekstu.
AURANTIUM 